[ 億歐導讀 ] 當前保險中介市場分為4大勢力，坐擁流量與場景優勢的互聯網板塊玩家、專業壁壘下的實業公司、傳統保險公司的代理公司、積貧積弱的傳統保險專業中介板塊，如今，中介春風再起，這一群體再度受到各方關注。經營保險代理業務3年以上的境外保險專業代理機構在華投資設立的保險專業代理機構可以申請經營保險代理業務,業務范圍和市場準入標準適用保險專業代理機構的相關規定。經營保險公估業務3年以上的境外公估機構在華投資設立的保險公估人可以經營保險公估業務,適用《保險公估人監管規定》進行業務備案。

近日，保險監管部門放行外資代理等專業中介機構，“產銷分離”背景下成長起來的外資保險代理會給中介市場帶來怎樣的化學反應，會否刺激“產銷分離”的到來。

面對產品、服務高度同質化的行業現狀，中小保險公司步履維艱的現實;

監管部門連續修訂推出的保險中介相關新規;

互聯網巨頭與科技新貴、實業巨頭爭先納入的保險中介牌照;

保險公司早已囤積的保險銷售、代理公司牌照;

這是否就是“產銷分離”的前夜。

值此結點，有必要描繪當前保險市場版圖與勢力，看未來誰主浮沉?

勢力一

風頭最勁：互聯網板塊

互聯網保險中介公司

互聯網巨頭的紛紛踏足，無疑代表著保險中介最熱的勢力。

期間，又以BATJ等巨頭為主，倚仗大數據、大流量、深度場景化等平臺優勢，卡位流量變現，也是當前互聯網保險的主流模式。

互聯網科技公司進入保險的歷程大致可分為兩個階段：

其一，垂直細分領域的互聯網公司最先介入，如途牛、同程等，擁有旅游場景，鉗制航意險。時間大致為2010年后。

其二，綜合性巨頭，阿里、騰訊、百度、京東、美團、滴滴等新舊互聯網大平臺公司，則是最近兩年迅速殺入，與各自巨大流量優勢結合，發力互聯網保險非車市場。

如今，互聯網公司更進一步，門戶網站類資訊平臺也在申請保險中介牌照。如新浪、今日頭條、東方財富網、和訊、金融界。

互聯網巨頭最直接的優勢就是銷售，這也是中介的最大優勢——鏈接客戶，對客戶的需求有更深的了解，對保險市場的變化也十分敏感。

如BAT分別緊握搜索、網購、QQ和微信等數據流量入口，而這些信息則成為了它們商業推廣和應用的“金礦”。

同時，還有豐富的資源來構建各種保險交易的場景，即把消費者的行為放到一個預設場景或者自造場景里面，然后針對消費者在這個場景下的痛點去進行保險產品的設計或營銷。

在保險需求場景化的構造方面，它們也有著得天獨厚的優勢，并早已駕輕就熟，退貨運費險、航空延誤險、手機碎屏險等就是典型的互聯網場景化營銷產品。

此外，互聯網巨頭還可以對這些大數據進行更深層次的開發，比如在準確識別個體風險的基礎上，實現產品的差異化定價，以及利用大數據改進傳統業務的發展模式和盈利模式等等。

藉此，互聯網巨頭為主的科技公司必將在國內保險中介、乃至保險市場上占有重要的一席之地，還應是增量之地。

勢力二

專業壁壘下的實業公司

專業壁壘下的保險公司

自從2015年11月重啟保險中介牌照審批工作以來，保險監管機構已經發放了上百張保險中介牌照。這些牌照的申請人不僅包括以騰訊、百度為代表的互聯網巨頭，還有一級勢力——實業公司。

如果說以BAT為代表的互聯網巨頭的進入，做的是增量蛋糕，實業巨頭的進入則是對傳統保險“固有領地”的沖擊。

特別是在需要特殊技術和資源的領域，比如船舶與貨物運輸、航空航天、機械制造、化工、石油、電力等領域。

據《今日保險》統計，近兩年有30余家實業公司進軍保險領域。

其中，不乏國家電網、中石油化工集團、中鐵股份、華聯控股等實業巨頭;涉及運輸、紡織、房地產、日用百貨、物流基地、土木工程等與保險相差甚遠的領域。

還發現一個有意思的現象，股東資源稟賦突出的銀行系壽險、電力系財險近年來保費收入業績表現尚且不錯，有實業公司股東背景的中介公司介入特定專業中介領域，或許也會有同樣的效果。

如今幾家行業排名考前的保險經紀公司，即是在特定領域的實業股東業務支持下，實現做大做強之路，皆為非車險之路。

看車險：2017年年度報告顯示：49家車險承保利潤處于虧損狀態，合計虧損62億元。

關于實業巨頭成立保險經紀公司可以追溯到本世紀初，大量國有企業建立了保險經紀公司。

實業公司成立的保險經紀公司

產銷分離下發達保險市場，屬于保險公司的專屬保險代理人也是一股強悍勢力，占據較大市場份額。以美國人身險市場為例，專屬保險代理公司所占市場份額達到38%。

我國專屬代理人模式發跡于1992年，個險營銷員，迄今依舊是中國保險中介市場上最大的市場力量。可以說保險公司控制著國內800萬代理人軍團。

專屬保險代理人，即Exclusive Agent，簡稱EA;

專屬保險代理或者銷售公司則通常指選擇一家保險公司作為唯一保險產品供應商，通過與其簽署保險產品代理合同，形成排他性委托代理關系的專業中介公司。

國內保險公司專屬代理公司的興起可以追溯到2010年。這一年，監管部門明確給出了“產銷分離”的方向。

當年出臺的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》第五條：

鼓勵保險公司和保險中介進行營銷模式創新，并選擇了浙江、湖北等幾個地區作為產銷分離的試點;

第六條：

鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或保險銷售公司。

被業界認為是“產銷分離”的伊始。

隨后2010年后大公司縱然持觀望態度，但依舊有大量保險公司先后拿下保險代理牌照，幾乎有個險隊伍的公司均拿下一張代理牌照。

其中，國壽、平安、太平、太保等老牌保險公司也陸續出手取得牌照。

據《今日保險》不完全統計，有40余家保險公司已經設立專業的保險中介公司。

數據顯示：2011年6家，2012年8家，2013年7家，2014年7家，2016年5家，2017年4家。

值得關注的是，近年來更多財險公司快速拿下代理、銷售牌照。

參照發達市場的概況，保險公司擁有極大控制權的專屬代理人承擔著更復雜、需要更多專業知識的保險銷售及服務，屬精英保險代理人范疇。

勢力四

積貧積弱的傳統保險專業中介板塊

依舊是參照發達市場的概況，國內不隸屬于保險公司的代理公司，被稱為獨立代理渠道，即可以銷售更多保險公司的產品。

國內保險中介領域更多的是這種可以銷售更多險企產品的線下保險代理、經紀公司。

奈何實力并不強大，相對于美國市場獨立代理50%的市場份額，國內專業中介市場份額僅為六七個百分點，幾乎沒有匹敵保險公司的巨頭中介出現。

這和中國保險市場階段性特點有關，專業中介機構發展遠晚于保險公司，本世紀初方才逐漸發展。期間也出現了一批較有影響力的中介機構。

如明亞保險經紀、大童保險銷售、泛華保險、華康保險代理。同時也吸引了一批外資國際保險中介巨頭，如達信、怡安、韋萊等。

風頭最勁的時候，多家保險中介機構獲得IDG、紅杉資本中國、鼎輝國際投資等知名風險投資基金投資，投資額度少則幾百萬美元，多則四五千萬美元，也有保險中介機構登陸納斯達克。

保險中介機構也從數十家一躍擴充至2500左右家，一片繁榮。

遺憾的是，總體數量龐大、實力偏弱，一度被各方“嫌棄”、被認為是市場亂象根源，非價值創造者。這與國際市場的專業經紀、代理的萬丈光芒大相徑庭。

如今，中介春風再起，這一群體再度受到各方關注。

“產銷分離”的期待中，中介何去何從?